定位是给顾客的印象和感觉，以及你要切的市场的这块饼。你的公司=什么字眼。比如：麦当劳=速食店，微软=软件的霸主，沃尔沃=安全，格兰仕=微波炉。

比尔盖茨=世界首富，没有人会说他是科学家，因为他给人的印象就是世界首富。

李嘉诚=华人首富，没有人说他是股票大王，因为他给人的印象就是华人首富。

易中天=三国专家，没有人会说他是厦门美学系的教授，因为他给人的印象就是研究三国的专家。

所以一流的企业都不是贩卖产品或服务的企业，他们都是贩卖其在消费者心目中的印象。也就是：你的公司=什么字眼?你如何去找到一个专属的字眼，深入人心，这就是定位。

说白了，独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。

世界级的品牌靠什么说服消费者?

你为什么要买沃尔沃的车子?——因为它安全嘛。

你为什么到沃尔玛去购物?——因为它天天低价。

你为什么买海飞丝?——因为它可以去头屑。

你为什么用云南白药?——因为它是祖传秘方。

你为什么要喝百威啤酒?——因为它是是全世界销量一的啤酒。(消费者会认为销量一就是好的)

问题是你如何找到自己好的定位，这才是问题的关键。

【常用独特卖点】

1、有很多的选择，产品的宽度和深度(当当网书店、沃尔玛、玩具反斗城);

2、低成本取胜(格兰仕、英国维珍航空、中国春秋航空);

3、方便，比如地理位置、货源充足、递送迅捷、24小时服务(便利店、Seven-Eleven、惠普大力推行7×24快速服务);

4、提供意见及协助(瑞典的利乐，是做奶制品包装的，他依靠自己的超级服务，帮助奶制品企业成功，自己的成功也就是必然的了);

5、一流的产品品质(日本、德国汽车质量较佳的观念让它们获得了消费者的欢迎，因此销售超越了美国汽车);

6、与众不同的源地或出生(香奈儿来自法国，Swatch表来自瑞士，奔驰和宝马来自德国，法国的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。);

7、物超所值的服务(德国的shindlerhof，一家做会议酒店的企业，他们创造了100多种打动客户的服务客户的服务内容;万豪(Mar riott)酒店提供快速退房服务;维京(Virgin)航空为商务舱旅客提供免费豪华轿车接送服务);

8、比正常范围更多、更长的保证或担保(很多白色家电;摩托罗拉曾经提供七天免费试用，结果卖得很火爆);

9、历史的优势(国窖1573、云南白药、同仁堂、张欲葡萄酒);

10、立即可用或总有存货(立即洗照片;达美乐比萨提供即刻服务);

11、推出产品的速度(丰田汽车8天之内要让顾客开上新车;麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟;英特尔总是比同行快两步。);

12、创新(3M、英特尔、吉利刮胡刀、苹果计算机、索尼等企业都是以创新能力见长，它们以不断创新的优越技术，超越竞争者而领先市场。);

13、优异的品牌形象(联邦快递、麦当劳、迪斯尼);

14、提供良好的解决方案(IBM的从硬件到服务再到解决方案，很多顶尖的咨询公司，我“核心竞争力”课程也是贩卖解决方案)。

打造品牌核心竞争力的关键就是品牌的印象。

顾客买的不是产品，而是买的是对产品的印象。所以优秀的公司都是贩卖印象的。根据“一”胜过“更好”的原则，要想让你在顾客心目中留下难忘的印象，好的办法就是成为某一类别的一。也就是“创造品类一”。

竞争的高法则，就是不要去竞争。理想状况下赚钱的行业是一个的趋势，一个广的市场，一个少的竞争对手。

95%的商人都有跟风的习惯，看见人家做什么赚钱，就跟着做什么，当所有的人都进入某一个赚钱的市场以后，结果就没有什么利润了。所以才必须做一。

人生中的一次经历总让人难以忘怀。一次接吻，一次当爸爸或妈妈，一次坐飞机，一次出国，一次进城，一次赚钱，一次赔钱等等，都是难忘的。

这就是人类的思维模式。

原因很简单，消费者心目中只会认为一品牌才是真正好商品。

【举例】

1-以计算机为例：

IBM是一家进入计算机领域的公司，而DEC则是一个进入微型计算机领域的公司。戴尔以一家采用电话销售的计算机公司，英特尔是一进入微处理器的公司，微软则是一个进入软件领域的计算机公司。

如果你无法以“一”的身份进入潜在消费者的心中，你们也不要灰心，那么就创造一个类别使自己成为一。

2-以水的为例：

娃哈哈是一种矿泉水，乐百氏是一种纯净水，可口可乐是一个碳酸饮料，鲜澄多是一种果汁饮料，乌龙茶是一种茶饮料，农夫山泉是一种天然水，星巴克是大的咖啡饮料，蒙牛是乳制品饮料的领导品牌，红牛是功能型饮料一品牌。

如果你不能某个成为行业一，也不要灰心，就在行业中创造一个类别成为一。

竞争高的法则就是不要去竞争，也就是寻找一个空白的蓝海市场。这样才能有效的脱颖而出。

那么你如何创造一呢?

你可以是在服务上创造一，也可以在时间上抢占一，也可以在附加价值上成为一，也可以在盈利模式上成为一，也可以在价格优势上成为一，也可以在创新速度上成为一，也可以在产品品质上成为一，也可以在历史优势上成为一。不能在国内成为一，那能不能在当地成为一。

你必须要在前面讲的14个独特卖点领域的任何一个中成为一，也可以超出这个范围，创造一个概念成为一。

请大家记住：成为一是非常容易的事情，但关键在于不是每一个成为一的品牌都能成功，否则每一个人都成功了。如何让成功，这个才是难点。

伯特兰·罗素说：1.许多人宁愿死，也不愿思考，事实上他们也确实至死都没有思考过。2.一部分儿童有思考的习惯，而教育的目的在于铲除他们的这种习惯。3.不要为自己持独特看法而感到害怕，因为我们现在所接受的常识都曾是独特看法

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